Muito já se escreveu sobre as principais competências que um profissional de vendas deve possuir, especialmente aqueles responsáveis ​​pela gestão diária de clientes e que representam a imagem da organização perante eles. Inúmeras análises, muitas vezes carentes de rigor científico, tentam defender as competências aceitáveis ​​ou recomendadas que esses indivíduos devem possuir para desempenhar suas funções com eficácia. Essas análises chegam a tentar explicar como os diversos papéis associados à gestão e ao desenvolvimento diário de vendas devem se adaptar ao mundo em constante mudança, fazendo todo tipo de projeções sobre sua evolução futura.

Em todo caso, a preocupação em definir o perfil profissional adequado é motivada principalmente pela necessidade de recrutar um profissional-chave no processo de vendas. Trata-se de alguém que não apenas desempenha a função transacional de “fechar a venda” com o cliente, mas também se torna uma das principais ferramentas de marketing da empresa. O profissional de vendas, em qualquer uma de suas vertentes, deve ter conhecimento em primeira mão das tendências de vendas e realizar uma análise detalhada delas (que, por sua vez, é um indicador fundamental do comportamento do consumidor). Eles também devem ser pessoas capazes de resolver problemas e gerar novas ideias que impactem diretamente o crescimento dos negócios de seus clientes. O desenvolvimento efetivo dessas qualidades por esses indivíduos — fornecendo feedback de mercado (para a organização) e apoiando os negócios (para os clientes) — levará ao crescimento sustentável das transações econômicas da organização ao longo do tempo.

No entanto, um perfil profissional com essas características desafia a organização em relação às decisões a serem tomadas sobre um tipo específico de equipe de vendas e às considerações específicas a serem levadas em conta no recrutamento de talentos. Essas decisões envolvem priorizar relacionamentos de longo prazo com os clientes, concentrar esforços em tarefas que permitam a retenção eficaz de clientes e considerar os indicadores buscados e mensurados em entrevistas de vendas. Como uma consideração conceitual inicial, é importante ter em mente que o ato de vender não é primordialmente uma transação envolvendo um bem tangível ou um serviço específico, mas fundamentalmente a troca de uma ideia. O objetivo é que o cliente potencial ou atual adquira uma interpretação específica de uma porção infinitesimalmente pequena da realidade, materializada em um produto, com base na crença de que suas necessidades foram compreendidas e, portanto, que a melhor solução para satisfazê-las está sendo oferecida. A transação ocorrerá quando essa interpretação específica não for unilateral (resultado do que se deseja impor), mas sim quando surgir de uma interação entre posições individuais (a do vendedor e a do comprador), tornando-se uma construção conjunta e, portanto, social. Isso é simplesmente uma consequência de como operamos como indivíduos em nossas vidas sociais, um mecanismo que é constitutivo de nossa personalidade: produzimos ideias que resultam de vários mecanismos transacionais com outros indivíduos, unicamente pela recompensa de nos sentirmos incluídos (e participando) da construção da realidade que nos cerca.

Nesse ponto, as ideias de negócios nada mais são do que ideias comuns que atingem um certo estágio de desenvolvimento, e os profissionais de vendas devem se tornar atores-chave no processo de compreensão das necessidades do cliente, demonstrando uma inclinação particular para abordagens relacionais mais colaborativas.

É precisamente essa competência, desenvolvida por meio da aprendizagem e da experiência, para a construção colaborativa que deve ser considerada nos processos de seleção para funções associadas à gestão e ao desenvolvimento diário de vendas. Essa competência individual pode parecer superficialmente ao observador desavisado como uma história pessoal rica ou variada (malícia) ou simplesmente a capacidade de se conectar com as pessoas, mas na verdade se constrói sobre o exercício de uma série de habilidades específicas, como conhecimento não linear (intuição, percepção, empatia, etc.), cooperação criativa, comunicação eficaz e outros conhecimentos mais ou menos distantes do pensamento analítico-racional, que facilitam uma conexão de nível superior entre o profissional de vendas e seu interlocutor na transação comercial. Em qualquer relacionamento, conexões desse tipo trazem benefícios.